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    仲兴阳:卖多肉年销过亿他有一套定价秘笈

    来源:淘宝大学  2017-7-21 15:48:01

    仲兴阳身处中国多肉之乡宿迁,一年仅通过自家种植的多肉就能卖到上亿元人民币,创业不到三年已经成为淘宝多肉植物类目top10的???。

    前景好,种的人自然也就多了,又身处竞争激烈的生产基地,仲兴阳脱颖而出的秘诀是什么?从一堆数字里找答案!

    小数据也有大江湖,多肉上网年销过亿

    近几年多肉植物凭借它迷你的身材、肉肉的长相赢得了不少年轻人的追捧??吹秸庖磺魇?,原本就生长在“中国多肉之乡”——宿迁的仲兴阳2015年也开始做起多肉生意。

    他盘下当地约600亩的土地,借助产业基地的优势开始大量种植。与很多当地坐拥产业优势仅仅做着线下批发生意的人不同,年轻有闯劲儿的他一开始就确立了线上线下的双营收模式。

    “电商由于节省了人工、场地等成本,因此毛利率还不错,除了运营费用外,产品毛利率可达30%左右,因此售价也相对便宜?!敝傩搜羲?,线下实体店,由于租金、人工、场地等原因,成本会高很多,如有的铺位租金就过万了。

    2015年他开通了自己的淘宝店铺。线下种植,淘宝售卖,同时还批发给分销商,也从其他商家处批发别的品种供货给淘宝店铺。

    但淘宝是个江湖,没有专业的团队可不成。仲兴阳透露目前公司一共70余名员工,电商团队就占了一半。但这过半的专业人才中每天都要十分注意某个产品以及它上面产生的各类数据——这就是生意参谋。

    哪些群体是“多肉”消费主流?哪些人会成为店铺的下单客?行业定价该怎么定?这些都需要生意参谋上的数据来精准定位。

    大数据时代,数据是产品的内核,没有数据的产品只是产品,有形无神,更无法成为赋能用户的数据标杆,无法“深度发展”;没有产品的数据只是数据,对用户来说应用门槛太高,难以“可持续发展”。因此,数据产品就是要结合数据和产品的力量,赋能商家。

    生意参谋就是这样一种工具,是商家统一数据产品的平台,在这个平台上,淘宝商家不仅可以看到与自己店铺相关的诸多数据,还可以看到整个行业的发展趋势。

    根据仲兴阳提供的一份淘宝平台数据显示,来自广东省、浙江省及江苏省的网购消费者访问数量最多。另外,根据性别比例分析,喜欢园艺的女性比例大大超出了男性消费者,男女比为28:72。

    年轻群体成为园艺产品消费主流群体。根据数据,26~30岁的消费群体占首位,占比为28.39%,而18~25岁、31~35岁占比分别为25.23%、16.44%,位居第二和第三。职业方面,公司职员、个体经营人员、医务人员分别占据喜欢选购家庭园艺群体的前三名。也可以说,办公室“白领”是园艺消费主力。

    数据给了仲兴阳新的方向。一方面他把详情页做成简约文艺风格,迎合都市年轻白领的清新口味,另一方面由于多肉植物的价格波动大,仲兴阳经常需要通过生意参谋的数据来分析市场行情,从而确定自己的产品价格。

    “我们定价是根据大市场来的,比如定一款销量较高的产品价格,通常需要先看行业排名前几名的该产品定价,然后将其平均,再将自家产品的价格定得比均价稍微低一点就行了,因为这样会促进转化?!?/p>

    比如最受市场欢迎的单个产品生石花,由于需要从国外进口种子,产品种植又不易存活,很多人不愿意种植,基本很多年市场价都没有掉过,仲兴阳不怕麻烦,批量种植超过一千万颗。

    多肉的品种繁多,光生石花就有200多种品种,为了满足白领多样的消费需求和契合他们的购买力,仲兴阳把产品按大小分开,并按编号来定价格,有几块的也有几十块的,这样的价格足够亲民。

    为了发展多肉电商产业,仲兴阳所在的宿迁市耿车镇还建立了多肉植物生态规划园。据介绍,该生态园规划面积150亩,主要从事培育、网上销售多肉植物,去年“双十一”当天销售2.3万单,销售额达80多万元,现在每天销售也有8000多单。

    目前该生态园已成为苏北规模较大的多肉植物栽培、销售示范基地,培育多肉植物品种50多个。项目全部建成后,可实现年销售额1.2亿元,其中电商销售额9000万元,带动当地塑料花盆、包装纸箱等上下游产业链产值1000万元,解决800余人就业问题。

    淘宝客和搜索达人,基于数据的新玩法

    从2016年6月份开始很多人开始发现,经常有同事邀请自己进淘宝、天猫的内部优惠券?这就是淘宝客,简单说是通过向其他人推荐淘宝商品,别人购买后,可以拿佣金。别人购买量越大,你赚的佣金也越多。

    正是在生意参谋后台看到淘宝客的流量呈现爆发式增长,仲兴阳决定开拓新的销售渠道——淘宝客。

    “通过后台分析,发现生意参谋上显示淘宝客这一块流量比较大,我们就成立了专门的团队做这个,通过价格让利的方式,由网友帮我们去推广?!敝傩搜敉嘎?,淘宝客上是以优惠活动为主体的消费行为,所以在该平台上公司的营销手段一般都是以套餐的形式存在。

    “之前是很多款组合在一起不分品种来卖的,现在我们会把不同的品种组合进行套餐式销售。一般是十个品种组合成一个盆,价格定在30块左右?!敝傩搜舾嫠呒钦?,目前通过这种方式他们一次能走几千单。

    数据在淘宝C店的运营中不可或缺,其中尤为重要的一条就是关键词搜索及优化。

    消费者通过哪些关键词能够在浩瀚的产品中搜索到自家的宝贝这是所有淘宝店主都必须思考的问题,仲兴阳也一样。

    “搜索优化上我们会分析几个大值,把它组合在一起,从而获得曝光机会?!敝傩搜敉嘎?,在多肉植物这一类目中,关键词搜索最大的是“多肉植物”,对这一展现量比较多的词汇,他们会针对多肉植物展开其他的长尾词,比如“多肉植物新手套餐”、“多肉植物批发”等。

    此外,在营销方面,每逢618、双十一这种大节日,仲兴阳都会多备一些数据上显示的比较受欢迎的多肉。比如,双十一仲兴阳就多备了一倍的生石花。

    但近几年,由于多肉植物前景好、门槛低,大量的多肉产品开始涌入多肉植物市场,也使整个市场存在着良莠不齐的情况。仲兴阳通过后台评价统计,发现消费者对颜色艳丽的多肉植物尤为钟情,新招便由此开发。

    “之前品相不好容易评分低,现在我们控制品相比较高,做的都是比较标准的盆子,还不定期的通风,一年四季保持种植大棚恒温在20多度?!敝傩搜敉嘎?,他们经常给多肉们晒太阳、控水,使它的颜色比较鲜艳?!安簧顾褪且黄痰牟换岢鲎刺?。有红的绿的就会比较好看。消费者也愿意买单?!?/p>

    数据在淘宝C店的运营中不可或缺,其中尤为重要的一条就是关键词搜索及优化。

    消费者通过哪些关键词能够在浩瀚的产品中搜索到自家的宝贝这是所有淘宝店主都必须思考的问题,仲兴阳也一样。

    “搜索优化上我们会分析几个大值,把它组合在一起,从而获得曝光机会?!敝傩搜敉嘎?,在多肉植物这一类目中,关键词搜索最大的是“多肉植物”,对这一展现量比较多的词汇,他们会针对多肉植物展开其他的长尾词,比如“多肉植物新手套餐”、“多肉植物批发”等。

    此外,在营销方面,每逢618、双十一这种大节日,仲兴阳都会多备一些数据上显示的比较受欢迎的多肉。比如,双十一仲兴阳就多备了一倍的生石花。

    但近几年,由于多肉植物前景好、门槛低,大量的多肉产品开始涌入多肉植物市场,也使整个市场存在着良莠不齐的情况。仲兴阳通过后台评价统计,发现消费者对颜色艳丽的多肉植物尤为钟情,新招便由此开发。

    “之前品相不好容易评分低,现在我们控制品相比较高,做的都是比较标准的盆子,还不定期的通风,一年四季保持种植大棚恒温在20多度?!敝傩搜敉嘎?,他们经常给多肉们晒太阳、控水,使它的颜色比较鲜艳?!安簧顾褪且黄痰牟换岢鲎刺?。有红的绿的就会比较好看。消费者也愿意买单?!?/p>

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    编辑: 牡丹花

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